MACIERZ ANSOFFA: CZTERY ĆWIARTKI I PRZYKŁAD - DUDAS - 2025

Macierz ansoffa jest strategicznym narzędziem planistycznym, który pomaga menedżerów marketingu i tworzenia strategii rozwoju w przyszłości. Został on opracowany przez rosyjsko-amerykańskiego Igora Ansoffa i opublikowany w Harvard Business Review w 1957 roku w artykule zatytułowanym „Strategies for Diversification”.

Ansoff zasugerował, że istnieją tylko dwa skuteczne podejścia do opracowania strategii wzrostu: odnowienie sprzedawanego produktu (rozwój produktu) i to, komu jest sprzedawany (rozwój rynku). Kiedy te podejścia są połączone jako macierz, oferują cztery opcje strategiczne, z których każda wiąże się z innym poziomem ryzyka.

Odnoszący sukcesy liderzy rozumieją, że jeśli firma ma się rozwijać w dłuższej perspektywie, nie może kontynuować „prowadzenia działalności jak zwykle”, nawet jeśli wszystko idzie dobrze.

Dostępnych jest wiele opcji, takich jak opracowywanie nowych produktów lub otwieranie nowych rynków, ale skąd wiesz, który z nich będzie najlepszy dla firmy?

Dzieje się tak, gdy perspektywa, taka jak macierz Ansoffa, jest używana do analizy potencjalnego ryzyka każdej opcji i pomaga zaprojektować najbardziej odpowiedni plan dla sytuacji.

Cztery ćwiartki

Macierz Ansoffa pokazuje cztery strategie, które można wykorzystać do rozwoju, i pomaga analizować ryzyko związane z każdą z nich. Ansoff opisuje cztery alternatywy wzrostu:

Penetracja rynku

Znajduje się w lewej dolnej ćwiartce, jest to najbezpieczniejsza z czterech opcji. Wiadomo, że produkt działa, a znajomy rynek ma kilka niespodzianek.

W tej strategii firma koncentruje się na zwiększaniu wolumenu sprzedaży przy wykorzystaniu istniejących produktów na obecnym rynku. Innymi słowy, próbujesz zwiększyć swój udział w rynku w istniejących segmentach rynku.

Można to osiągnąć, sprzedając więcej produktów poprzez bardziej agresywną promocję i dystrybucję wśród stałych klientów lub znajdując nowych klientów na istniejących rynkach.

Rozwój produktu

Znajduje się w prawej dolnej ćwiartce. Jest to trochę bardziej ryzykowne, ponieważ stara się wprowadzić nowy produkt na istniejący rynek.

W tej strategii firma koncentruje się na tworzeniu nowych produktów, ukierunkowanych na istniejące rynki, w celu osiągnięcia wzrostu.

W tym celu należy odpowiedzieć sobie na pytanie: w jaki sposób można rozszerzyć portfolio produktów poprzez modyfikację lub tworzenie produktów?

Wiąże się to z poszerzeniem asortymentu produktów dostępnych na dotychczasowych rynkach firmy.

Rozwój rynku

Znajduje się w lewym górnym kwadrancie. Istniejący produkt jest wprowadzany na zupełnie nowy rynek.

W ramach tej strategii firma stara się wejść na nowe rynki (geograficzne, kraje itp.), Korzystając ze swoich istniejących produktów. Ta strategia ma większe szanse powodzenia, gdy:

- Istnieje unikalna technologia produktu, którą można zastosować na nowym rynku.

- Firma czerpie korzyści ze skali, jeśli produkcja zostanie zwiększona.

- Nowy rynek nie różni się zbytnio od obecnego, z którym mamy już doświadczenie.

- Kupujący na nowym rynku są bardzo opłacalni.

Dywersyfikacja

Znajduje się w prawym górnym kwadrancie. Jest to najbardziej ryzykowna z czterech opcji, ponieważ nowy i niesprawdzony produkt jest wprowadzany na zupełnie nowy rynek, który może nie być w pełni zrozumiały.

W ramach dywersyfikacji firma stara się zwiększyć swój udział w rynku, wprowadzając nowe produkty na nowe rynki.

To najbardziej odważna strategia, ponieważ wymaga rozwoju zarówno produktu, jak i rynku. Dywersyfikacja może być powiązana lub niezwiązana.

Powiązana dywersyfikacja

Istnieje związek, a tym samym potencjalna synergia między firmą a nowym produktem / rynkiem.

Niepowiązana dywersyfikacja

Organizacja wkracza na rynek lub branżę, z którą nie ma doświadczenia. Uważa się to za strategię wysokiego ryzyka.

Przykład

Firma ABC z łatwością może wykorzystać macierz Ansoffa do zważenia ryzyk związanych z wieloma opcjami strategicznymi.

Krok 1: przeanalizuj opcje

Penetracja rynku

Próbujesz sprzedać więcej tych samych produktów na tym samym rynku. Dlatego możesz:

- Opracuj nową strategię marketingową, aby zachęcić więcej osób do wybierania produktów firmy lub do częstszego ich używania.

- Obniż ceny produktów.

- Wprowadzaj drobne ulepszenia do produktów.

- Przedstaw klientom program lojalnościowy.

- Ponownie uruchom ceny lub inne promocje.

- Zwiększyć aktywność sił sprzedaży.

- Kup firmę konkurencyjną (szczególnie ważne na dojrzałych rynkach).

Rozwój produktu

Inne produkty są sprzedawane tym samym osobom, dzięki czemu możesz:

- Rozszerz produkt, wytwarzając różne jego warianty lub przepakowując istniejące produkty.

- Opracowywanie produktów lub usług związanych z głównym produktem.

- Inwestuj w badania i rozwój nowych produktów.

- Nabycie praw, aby móc produkować produkt innej firmy.

- Kup produkt generyczny i „oznakuj” go jako swój własny.

- Wspólnie opracować produkt będący własnością innej firmy, który potrzebuje dostępu do kanałów dystrybucji lub marki firmy.

Rozwój rynku

Celem są nowe rynki lub nowe obszary obecnego rynku. Próbujesz sprzedawać innym ludziom więcej tych samych rzeczy. Tutaj możesz:

- Kieruj reklamy na różne rynki geograficzne, lokalnie lub za granicą. Przeprowadź analizę PEST, aby zidentyfikować szanse i zagrożenia na nowym rynku.

- Znajdź odbiorców przemysłowych produktu, który był wcześniej sprzedawany tylko konsumentom końcowym.

- Korzystaj z nowych i różnych kanałów sprzedaży, takich jak sprzedaż bezpośrednia lub online, jeśli obecnie sprzedajesz za pośrednictwem agentów lub pośredników.

- Skorzystaj z segmentacji rynku, aby dotrzeć do innych grup ludzi, być może o innym profilu wiekowym, płciowym lub demograficznym niż zwykli klienci.

Dywersyfikacja

Ta strategia jest dość ryzykowna: często istnieje niewielka możliwość wykorzystania istniejącego doświadczenia lub osiągnięcia korzyści skali. Starasz się sprzedawać zupełnie inne produkty nowym klientom.

Oprócz możliwości rozszerzenia działalności, główną zaletą dywersyfikacji jest to, że jeśli jedna firma znajdzie się w niekorzystnych okolicznościach, druga może nie zostać dotknięta.

Krok 2: zarządzaj ryzykiem

Przeprowadź analizę ryzyka, aby lepiej zrozumieć zagrożenia związane z każdą opcją. Jeśli istnieje wiele zagrożeń, uszereguj je pod względem ważności za pomocą wykresu prawdopodobieństwa ryzyka.

Następnie utwórz plan awaryjny dotyczący zagrożeń, z którymi możesz się spotkać.

Krok 3: wybierz najlepszą opcję

Możesz mieć pomysł, która opcja jest odpowiednia dla Twojej firmy. Możesz upewnić się, że naprawdę jesteś najlepszy, wykonując ostatni krok: używając matrycy analizy decyzji, aby ocenić różne czynniki w każdej opcji i dokonać najlepszego wyboru.

Przykład macierzy Ansoffa dla Coca-Coli można zobaczyć:

Bibliografia

1. Zespół Mind Tools Content (2018). Matryca Ansoffa. Narzędzia umysłu. Zaczerpnięte z: mindtools.com.
2. Akademia Zawodowa (2018). TEORIE MARKETINGU - WYJAŚNIENIE MATRYCY ANSOFF. Zaczerpnięte z: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, wolna encyklopedia (2018). Ansoff Matrix. Zaczerpnięte z: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Wykorzystanie macierzy Ansoffa do opracowania strategii marketingowej. Zaczerpnięte z: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Model Ansoffa. Inteligentne spostrzeżenia. Zaczerpnięte z: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Matryca Ansoffa, czyli jak rozwijać się mądrze. Profesjonalny blog kanału. Zaczerpnięte z: blogcanalprofesional.es.