BUDŻET SPRZEDAŻY: CELE, SPOSÓB PRZYGOTOWANIA, PRZYKŁAD - DUDAS - 2026

Budżet sprzedaży jest raport, który pokazuje oczekiwania sprzedaży w zarządzaniu przedsiębiorstwem na okres finansowej przyszłości, zarówno w jednostkach i wartości pieniężnej.

Chociaż budżet sprzedaży to tylko wczesne oszacowanie przychodów, jest on istotnym środkiem prognozowania przychodów na podstawie takich czynników, jak warunki ekonomiczne, konkurencja, zasoby produkcyjne i wydatki.

Źródło: pixabay.com

Firma wykorzystuje ten budżet do wyznaczania celów dla działu sprzedaży, obliczania zysku i prognozowania wymagań produkcyjnych.

Liderzy biznesowi często najpierw tworzą budżet sprzedaży, ponieważ ustanawia on szablon dla innych budżetów, które są krytyczne dla sukcesu firmy.

Budżet sprzedaży wpływa zarówno na pozostałe budżety operacyjne, jak i na budżet główny firmy. Zwykle jest przedstawiany w zdezagregowanej formie, w maksymalnym formacie miesięcznym lub kwartalnym.

Korekty budżetu

Trudno jest wygenerować prognozę sprzedaży, która okaże się trafna w dowolnym okresie. Realną alternatywą jest okresowe dostosowywanie budżetu sprzedaży o skorygowane szacunki.

Jeśli tak się stanie, pozostałe budżety, które pochodzą z danych dotyczących sprzedaży, również będą wymagały przeglądu, co może zająć dużo czasu.

Małe firmy z ograniczonymi kategoriami produktów i terytoriów mogą wdrożyć ogólny budżet sprzedaży.

Duże firmy, oferujące szeroką gamę produktów, zazwyczaj dzielą budżet na kategorie produktów i / lub regiony geograficzne, aby był prosty.

Generalnie najlepiej nie uwzględniać w budżecie sprzedaży żadnych szacunków sprzedaży związanych z potencjalnymi przejęciami innych firm, ponieważ czas i wielkość tej sprzedaży są zbyt trudne do oszacowania.

Zamiast tego budżet sprzedaży należy zweryfikować po sfinalizowaniu nabycia.

Jaki jest budżet sprzedaży?

Budżet sprzedaży to oszacowanie sprzedaży w przyszłym okresie rozliczeniowym. Często dzieli się je na szacunki za pierwszy, drugi, trzeci i czwarty kwartał obrachunkowy.

Ten budżet oblicza sprzedaż w jednostkach, a także szacowany przychód z tej sprzedaży. Jest to bardzo ważne dla każdej firmy.

Kierownictwo dokładnie analizuje warunki ekonomiczne, konkurencję rynkową, moce produkcyjne i wydatki na sprzedaż podczas opracowywania budżetu sprzedaży.

Wszystkie te czynniki odgrywają ważną rolę w przyszłych wynikach firmy. Zasadniczo budżet sprzedaży jest tym, co kierownictwo spodziewa się sprzedać, i przychodami uzyskanymi z tej sprzedaży.

Bez budżetu firmy nie mogą śledzić procesów ani poprawiać ich wydajności. Pierwszym krokiem w tworzeniu budżetu głównego firmy jest utworzenie budżetu sprzedaży.

Elementy budżetu

Krytyczne składniki budżetu sprzedaży to szacowana sprzedaż na jednostkę, cena jednostkowa oraz dodatek na rabaty i zwroty.

Szacunkowa sprzedaż jednostkowa pomnożona przez cenę jednostkową równa się sprzedaży brutto w budżecie. Ta sprzedaż brutto pomniejszona o szacowane rabaty i zwroty sprzedaży będzie stanowić budżetowaną sprzedaż netto w danym okresie.

Budżet sprzedaży zawiera różne elementy, w zależności od organizacji firmy. Wielu właścicieli firm tworzy ten budżet, używając makr listy prognozowanych kwot sprzedaży i kosztów, jakie należy ponieść, aby zrealizować te sprzedaże.

W niektórych firmach budżet ten obejmuje również wynagrodzenia, premie i prowizje, a także reklamy i promocje. Tworzenie budżetu sprzedaży pomaga firmie na różne sposoby.

cele

Wygeneruj podstawowe strategie

Bez budżetu sprzedażowego menedżerowie, przełożeni i pracownicy oddolni nie będą w stanie opracować strategii niezbędnych do tego, aby rok był opłacalny.

Po sporządzeniu budżetu sprzedaży można przeprowadzić proces planowania strategicznego z udziałem wszystkich pracowników, aby przekształcić budżet w coś konkretnego i wykonalnego.

Budżet pozwala na ocenę potrzebnych zasobów oraz kosztów tych zasobów, aby osiągnąć założone cele.

Jeśli budżet sprzedaży zmniejszył się w porównaniu z poprzednim rokiem, menedżerowie muszą dowiedzieć się, jak wykorzystać przyznane im zasoby, aby wykonać zadanie. W niektórych przypadkach może być konieczne dostosowanie budżetu sprzedaży.

Usprawnij zarządzanie przepływami pieniężnymi

Tworzenie budżetu sprzedaży jest jednym z kluczy do usprawnienia zarządzania przepływami pieniężnymi w firmie.

Gdy sprzedaż jest dobra, budżet marketingowy można zwiększyć za pomocą formuły łączącej wzrost wydatków ze wzrostem sprzedaży.

Stopniowo można również zwiększać wydatki marketingowe, dzięki czemu w przypadku spadku wielkości sprzedaży można zmniejszyć budżet sprzedaży, a tym samym zachować marżę zysku.

Budżet sprzedaży ma również bezpośredni wpływ na budżet produkcji, ponieważ budżet produkcji określa, ile produktów lub usług należy wykonać, aby osiągnąć cele sprzedaży.

Ustal konkretne cele sprzedażowe

Budżet sprzedaży obejmuje określone kwoty sprzedaży, które należy osiągnąć, zapewniając zespołowi kamienie milowe, które pomogą ustalić harmonogram na miesiąc, kwartał, semestr lub rok obrotowy.

Kiedy sprzedawcy rozumieją Twoje oczekiwania wobec nich, są bardziej skłonni do rzetelnej pracy, aby je spełnić, zwłaszcza jeśli kierownik sprzedaży może wykorzystać te kamienie milowe, aby zachęcić pracowników do osiągnięcia większych osiągnięć.

Budżet sprzedaży pomaga również w ocenie wyników działu sprzedaży. Przykładowo można stwierdzić, że wzrosły przychody, ale również wzrosły koszty sprzedaży, co oznacza niższą marżę zysku.

Następnie możesz określić, gdzie dokonać cięć w kosztach sprzedaży. Podobnie można było ustalić, czy członkowie zespołu sprzedaży osiągają gorsze wyniki niż oczekiwano.

Pomóż określić nadmierne wydatki

Tworzenie budżetu sprzedaży pomaga również określić koszty ogólne. Pozwala ocenić potencjalne marże zysku w celu ustalenia odpowiednich strategii cenowych.

Niektórzy właściciele firm uwzględniają wszystkie wydatki nieprodukcyjne w jednej kategorii kosztów ogólnych. Inni dzielą koszty ogólne na koszty ogólne, administracyjne i sprzedaży.

Wykorzystanie budżetu sprzedaży jako prognozy przychodów i wydatków pomaga w planowaniu wszystkich innych budżetów, zwłaszcza jeśli każdy budżet jest tworzony na podstawie prognozy dochodów.

Znaczenie

Niezwykle ważne jest, aby wykonać jak najlepszą pracę prognostyczną. Dzieje się tak, ponieważ informacje z budżetu sprzedaży są używane przez większość innych budżetów, takich jak budżet produkcji i budżet materiałów bezpośrednich.

W związku z tym, jeśli budżet sprzedaży jest niedokładny, podobnie będzie z innymi szacunkami, które wykorzystują go jako materiał źródłowy.

Informacje o prognozowanej sprzedaży w jednostkach budżetu sprzedaży są wprowadzane bezpośrednio do budżetu produkcji. Z tego budżetu będą tworzone budżety materiałów bezpośrednich i robocizny bezpośredniej.

Budżet sprzedaży jest również używany, aby dać menedżerom ogólny obraz wielkości operacji. W ten sposób można utworzyć budżet główny oraz budżet kosztów sprzedaży i kosztów administracyjnych.

Całkowita kwota sprzedaży netto w budżecie sprzedaży jest przenoszona do linii przychodów w budżecie głównym.

Budżet sprzedaży i inne budżety

Budżet sprzedaży nie tylko wyznacza cele biznesowe, ale także zapewnia ramy dla innych budżetów firmy. Wszystkie inne oferty są oparte na budżecie sprzedaży.

Chociaż budżet sprzedaży jest bardziej przydatny dla działu sprzedaży, ma inne zastosowania. Jest to punkt wyjścia dla różnych budżetów operacyjnych, które składają się na główny budżet firmy.

Firma musi wiedzieć, ile produktów będzie sprzedawać i jaki będzie dochód, zanim będzie mogła określić budżet zakupów, produkcji i wydatków kapitałowych.

Szacunki w budżecie sprzedaży wpływają bezpośrednio na liczbę produktów szacowaną w budżecie produkcji. To z kolei wpływa na bezpośrednie materiały, bezpośrednią robociznę i koszty ogólne produkcji.

Budżet sprzedaży do faktycznego

Na koniec okresu obrachunkowego kierownictwo przeprowadza analizę porównawczą budżetu sprzedaży z faktyczną sprzedażą. Kierownictwo może analizować wydajność przy użyciu elastycznego budżetu lub budżetu statycznego.

Budżet statyczny porównuje rzeczywiste wyniki z prognozami budżetowymi, niezależnie od liczby sprzedanych jednostek. Elastyczny budżet dopasowuje budżetowany dochód do rzeczywistej sprzedanej kwoty.

Jak opracowano?

Wybierz okres

Chociaż powszechnie stosuje się roczny budżet sprzedaży, niektóre firmy mają kwartalne lub nawet miesięczne budżety sprzedaży.

Zbierz historyczne dane dotyczące sprzedaży

Jeśli planujesz sprzedaż w istniejącej firmie, powinieneś być w stanie sprawdzić wcześniejsze rekordy sprzedaży. Wykorzystane dane sprzedaży muszą pochodzić z tego samego okresu poprzedzającego sporządzenie budżetu.

Na przykład, jeśli pracujesz nad budżetem na następny wiosenny kwartał, używasz danych z poprzedniego wiosennego kwartału, aby zminimalizować wpływ czynników sezonowych na sprzedaż.

Zlokalizuj sprzedaż branżową ze źródeł zewnętrznych

Aktualne dane dotyczące sprzedaży można uzyskać z raportów rocznych i kwartalnych spółek publicznych. Jednak te informacje będą dostępne tylko dla dużych firm.

Biuro Statystyki Pracy może dostarczyć szacunków wzrostu i innych ważnych danych finansowych dotyczących branży.

Twoja lokalna izba handlowa może dostarczyć informacji o lokalnych firmach i połączyć Cię z kolegami z branży.

Porównaj sprzedaż z minionymi okresami

Na przykład policz liczbę sprzedawców, którzy pracują dla firmy i porównaj ją z poprzednimi okresami sprzedaży.

Jeżeli liczba sprzedawców wzrosła lub spadła, szacunkowe kwoty sprzedaży należy odpowiednio zwiększyć lub zmniejszyć.

Zapytaj sprzedawców o ich własne prognozy na następny okres sprzedaży. Twoja wiedza i doświadczenie z pierwszej ręki mogą z pewnością pomóc w tworzeniu dokładnych prognoz.

Badaj aktualne trendy rynkowe

Chociaż wcześniejsze sprzedaże stanowią dobry punkt wyjścia dla Twojego budżetu, dotychczasowe wyniki nie zawsze przewidują przyszłe wyniki. Jeśli trendy rynkowe się zmieniają, najprawdopodobniej wpłyną również na przychody firmy.

Na przykład, jeśli firma produkuje plastikowe pudełka na płyty CD, a sprzedaż płyt CD spada, szacunki sprzedaży mogą również zostać obniżone.

Porozmawiaj z klientami i sprzedawcami

Zamiar zakupu produktów jest mocnym wskaźnikiem przyszłej sprzedaży. Jeśli klienci mają skłonność do kupowania w określonych porach roku, trend ten należy uwzględnić w budżecie sprzedaży.

Przedstawiciele handlowi mają kluczowe informacje o problemach klientów. Te informacje mogą pomóc kierownictwu przewidzieć przyszłą wydajność.

Marketing dostarcza informacji o promocjach sprzedaży, które mogą zmienić sprzedaż. Podaje również daty wprowadzenia nowych produktów, a także daty wycofania starych produktów.

Utwórz budżet

Na podstawie wcześniejszej sprzedaży, aktualnego statusu rynkowego, siły sprzedawców, określonych zdolności produkcyjnych i trendów klientów, najlepsze oszacowanie sprzedaży zostanie dokonane w następnym okresie budżetowym.

Podstawowa kalkulacja polega na wyszczególnieniu w jednym wierszu oczekiwanej sprzedaży w jednostkach. Następnie oczekiwana średnia cena jednostkowa jest wyświetlana w następnym wierszu, a łączne przychody w trzecim wierszu.

Cena jednostkowa może ulec zmianie w przypadku promocji marketingowych. Jeśli przewidywane są rabaty lub zwroty sprzedaży, należy je również wymienić.

Porównaj rzeczywiste wyniki z budżetowymi

Po zakończeniu przewidywanego okresu sprzedaży zobaczysz, jak bardzo prognozowana sprzedaż była zbliżona do rzeczywistych. Wszelkie znalezione odchylenia mogą pomóc w dokładniejszym przygotowaniu przyszłych budżetów.

Przykład

Załóżmy, że firma ABC planuje wyprodukować dużą różnorodność plastikowych wiader w roku budżetowym 2017. Wszystkie te wiadra należą do jednej kategorii produktów. Twój budżet sprzedaży jest podsumowany w następujący sposób:

Jak widać, kierownik sprzedaży ABC spodziewa się, że wzrost popytu w drugiej połowie roku pozwoli mu podnieść cenę jednostkową z 10 do 11 dolarów.

Ponadto kierownik sprzedaży oczekuje, że historyczny rabat ze sprzedaży firmy w wysokości 2% sprzedaży brutto utrzyma się w okresie objętym budżetem.

Ten przykład budżetu sprzedaży jest prosty, ponieważ zakłada się, że firma sprzedaje tylko jedną kategorię produktów.

Bibliografia

1. Steven Bragg (2017). Budżet sprzedaży - przykład budżetu sprzedaży. Narzędzia księgowe. Zaczerpnięte z: accounttools.com.
2. Mój kurs rachunkowości (2018). Co to jest budżet sprzedaży? Zaczerpnięte z: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). Budżet sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla skutecznego planowania biznesowego. Zaczerpnięte z: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). Co to jest budżet sprzedaży? Bizfluent. Zaczerpnięte z: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). Jak przygotować budżet sprzedaży. Małe firmy - Chron.com. Zaczerpnięte z: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Dlaczego budżet sprzedaży jest ważny? Małe firmy - Chron.com. Zaczerpnięte z: smallbusiness.chron.com.