DZIAŁANIA DYSTRYBUCYJNE: CHARAKTERYSTYKA, RODZAJE I PRZYKŁADY - GOSPODARKA - 2025

Działalność dystrybucyjna jest powiązana z działalnością grupową z dostawą gotowych produktów z linii produkcyjnej do konsumentów. Jest to proces ustalania, czy usługa lub produkt jest dostępny dla komercyjnego użytkownika lub konsumenta, który tego potrzebuje.

Działalność dystrybucyjna obejmuje wiele kanałów dystrybucji, takich jak hurtownicy i sprzedawcy detaliczni, i obejmuje krytyczne obszary decyzyjne, takie jak obsługa klienta, zapasy, materiały, opakowania, przetwarzanie zamówień, transport i logistyka.

Źródło: pixabay.com

Często można usłyszeć, że te czynności są znane jako dystrybucja, która jest używana do opisania merchandisingu i przepływu produktów.

Proces dystrybucji, który stanowi prawie połowę budżetu marketingowego produktu, przyciąga uwagę menedżerów i właścicieli. W rezultacie działania te są w centrum uwagi w wielu firmach w zakresie doskonalenia procesów i inicjatyw oszczędnościowych.

Przy okazji prowadzonej działalności dystrybucyjnej, bez zmiany produktu, ceny czy metod promocji, możesz znacząco zwiększyć sprzedaż i zyski lub zrujnować biznes.

cechy

Działalność dystrybucyjna charakteryzuje się występowaniem następujących elementów:

- Dobry system transportowy, który umożliwia przewóz towarów w różne obszary geograficzne.

- Istnieje dobry system śledzenia, dzięki któremu właściwe produkty docierają we właściwym czasie i we właściwej ilości.

- Posiadają dobre opakowanie, które zabezpiecza produkt przed ewentualnym zużyciem podczas transportu.

- Śledź miejsca, w których można umieścić produkt, aby zapewnić maksymalną możliwość jego zakupu.

- Oznacza również system odzyskiwania towarów zwróconych przez handel.

Znaczenie działań dystrybucyjnych dla firmy może być różne i jest zwykle związane z rodzajem produktu i potrzebą zadowolenia klientów.

Na przykład firma oferująca niestandardowe torby może rozważyć wysyłkę swoich gotowych produktów frachtem lotniczym zamiast pociągiem lub ciężarówką, aby przyspieszyć czas wysyłki.

Analiza

Jednym z głównych działań dystrybucyjnych jest przegląd opcji, które są używane.

Niektóre kanały dystrybucji zwiększają wielkość sprzedaży, ale mają wyższe koszty, które zmniejszają rentowność. Inne są droższe, ale zwiększają zysk brutto.

Należy przeanalizować wpływ każdego kanału dystrybucji pod kątem jego wpływu na wielkość sprzedaży, marże zysku, zyski brutto i wsparcie marki.

Awans

Dystrybutorów należy zapytać, czy potrzebują okazjonalnych rabatów, innych opakowań lub innego wsparcia promocyjnego generującego zakupy.

Musisz odwiedzić lokalizacje i witryny partnerskie, aby ustalić, czy promują się w ten sam sposób, w jaki robiłaby to firma. Jeśli nie, powinni otrzymać konkretne sugestie, w jaki sposób mogą zwiększyć sprzedaż produktów.

Klasyfikacja

Działalność dystrybucyjną należy klasyfikować w następujący sposób: koszty sprzedaży, marża rentowności, zysk brutto, wolumen sprzedaży, zwroty, fakturowanie należności oraz zasoby administracyjne niezbędne do utrzymania kanału.

Rodzaje

Na poziomie strategicznym istnieją trzy ogólne podejścia do dystrybucji: dystrybucja masowa, selektywna lub wyłączna.

Liczba i rodzaj wybranych pośredników w dużej mierze zależy od podejścia strategicznego. Kanał dystrybucji musi stanowić wartość dodaną dla konsumenta.

Masowa dystrybucja

Znany również jako intensywna dystrybucja. Kiedy produkty są przeznaczone na rynek masowy, marketer będzie szukał pośredników, którzy odwołują się do szerokiej bazy rynkowej.

Na przykład przekąski i napoje są sprzedawane w wielu różnych sklepach. Na przykład supermarkety, sklepy ogólnospożywcze, automaty sprzedające, kawiarnie i inne.

Wybór punktu dystrybucji jest skierowany w stronę tych, które mogą z zyskiem oferować rynki masowe.

Dystrybucja selektywna

Producent może zdecydować o ograniczeniu liczby punktów sprzedaży obsługujących dany produkt.

Na przykład producent wysokiej jakości produktów elektrycznych może negocjować z domami towarowymi i niezależnymi punktami sprzedaży, które mogą zapewnić poziom usług o wartości dodanej wymagany do obsługi produktu.

Sandały ortopedyczne Dr.Scholl sprzedają swój produkt wyłącznie za pośrednictwem aptek, ponieważ ten rodzaj pośrednika wspiera pożądane terapeutyczne pozycjonowanie produktu.

Ekskluzywna dystrybucja

W podejściu do dystrybucji wyłącznej producent decyduje się na współpracę tylko z jednym brokerem lub jednym typem brokera. Zaletą podejścia na wyłączność jest to, że producent zachowuje większą kontrolę nad procesem dystrybucji.

W umowach na wyłączność od dealera oczekuje się ścisłej współpracy z producentem i dodawania wartości do produktu poprzez poziom obsługi, opiekę posprzedażną lub obsługę klienta.

Najbardziej powszechnym rodzajem umowy na wyłączność jest umowa między dostawcą a detalistą. Umowa ta przyznaje sprzedawcy detalicznemu na określonym obszarze geograficznym wyłączne prawa do sprzedaży produktu dostawcy.

Przykłady

Bardziej ekskluzywna i wyższa dystrybucja usług będzie generalnie oznaczać mniejszą intensywność i mniejszy zasięg.

Większość konsumentów zdecyduje się na zakup marki napoju gazowanego z automatu, zamiast iść do sklepu spożywczego kilka przecznic dalej. Dlatego tutaj istotna jest intensywność rozkładu.

Jednak w przypadku maszyn do szycia konsumenci będą oczekiwać, że pójdą do co najmniej jednego sklepu dyskontowego. Marki premium mogą mieć większą wiarygodność, jeśli są kupowane tylko w wyspecjalizowanych sklepach z pełną obsługą.

Compaq

W swojej wczesnej historii firma Compaq wprowadziła zasadę, że wszystkie jej komputery muszą być kupowane za pośrednictwem odsprzedawców.

Patrząc z góry, Compaq stracił doskonałą okazję do sprzedaży dużej liczby komputerów bezpośrednio dużym firmom, bez konieczności dzielenia się zyskami z dystrybutorami.

Jednak z drugiej strony dealerzy byli bardziej skłonni polecać firmę Compaq. To dlatego, że wiedzieli, że konsumenci będą je kupować od nich, a nie w inny sposób.

Na przykład, gdy klienci pytali o IBM, odsprzedawcy wskazywali, że jeśli naprawdę chcą komputerów IBM, to mogą je mieć. „Ale najpierw pokażemy, jak uzyskać lepszą wartość od firmy Compaq”.

Dystrybucja równoległa

Są to produkty sprzedawane zarówno tradycyjnymi kanałami, jak i przez internet czy sklepy fabryczne.

Za określony koszt firma może promować swój cel poprzez działania, takie jak ekspozycja w sklepie lub specjalne miejsce docelowe, za które sprzedawca otrzymuje wynagrodzenie.

Wspólne partnerstwa i promocje mogą obejmować dystrybucję. Na przykład Burger King wyraźnie sprzedaje ciasta marki Hershey.

Bibliografia

1. Sam Ashe-Edmunds (2019). Kanał działań dystrybucyjnych. Małe firmy - Chron.com. Zaczerpnięte z: smallbusiness.chron.com.
2. Badanie (2019). Dystrybucja fizyczna w marketingu: definicja, funkcje i znaczenie. Zaczerpnięte z: study.com.
3. Wikipedia, wolna encyklopedia (2019). Dystrybucja (marketing). Zaczerpnięte z: en.wikipedia.org.
4. The Economic Times (2019). Definicja „dystrybucji”. Zaczerpnięte z: economicictimes.indiatimes.com.
5. Lars Perner (2018). Kanały dystrybucji. Uniwersytet Południowej Kalifornii. Zaczerpnięte z: consumerpsychologist.com.