ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ: FUNKCJE, PROCES I CELE - DUDAS - 2025

Zarządzania sprzedażą jest corporate specjalność, która skupia się na praktycznym wykorzystaniu technik sprzedaży i zarządzania procedurami sprzedaży organizacji. Jako termin jest stosowany do tej sekcji firmy, która bezpośrednio kontaktuje się z potencjalnym klientem i próbuje skłonić go do dokonania zakupu.

Jest to proces planowania, realizacji i analizy zespołu sprzedażowego, jego celów, a także wyników. Jeśli firma generuje dochód, absolutną koniecznością jest posiadanie strategii zarządzania sprzedażą.

Źródło: pixabay.com

Jeśli chodzi o zwiększanie wyników sprzedaży dla każdej wielkości działalności, niezależnie od branży, sekretem sukcesu zawsze będą dokładne procesy zarządzania sprzedażą.

Oprócz pomocy firmie w osiąganiu celów sprzedażowych, zarządzanie sprzedażą umożliwia śledzenie rozwoju branży w miarę jej rozwoju i może stanowić różnicę między przetrwaniem a rozkwitem na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.

Pochodzenie

Okres rewolucji przedindustrialnej

Były tylko małe zakłady rzemieślnicze. Rzemieślnik zajmował się wszystkimi dziedzinami administracji (projektowaniem, produkcją i finansami).

Sprzedaż nie stanowiła problemu, ponieważ popyt znacznie przewyższał podaż. Sprzedaż nie była priorytetem, ograniczała się głównie do wystawiania rzemiosła.

Okres zorientowany na produkcję

Zaczęło się od rewolucji przemysłowej w XVIII wieku. Wprowadzona w tym okresie technika masowej produkcji spowodowała wzrost poziomu produkcji. Cechy charakterystyczne to:

- W rozwiniętych krajach Zachodu dominował do lat trzydziestych XX wieku.

- Nacisk kładzie się na proces produkcyjny, aby wytwarzać ilości.

- Marketing oznacza sprzedaż tego, co zostało wyprodukowane.

- Środowisko to rynek sprzedawców.

Okres zorientowany na sprzedaż

Recesja gospodarcza lat 30. XX wieku spowodowała spadek popytu. Cechy charakterystyczne to:

- Nacisk kładziony jest na promocję sprzedaży, kładąc nacisk na wielkość sprzedaży.

- Marketing oznacza, że ​​produkt się nie sprzedaje, trzeba go popychać.

- Środowisko jest bardzo konkurencyjne, a oferta jest wygórowana.

Okres zorientowany na klienta

- Zaczęło się w krajach rozwiniętych po latach 60.

- Nacisk kładziony jest na zaspokojenie potrzeb klienta i osiągnięcie jego lojalności.

- Marketing to satysfakcja klienta przed, w trakcie i po sprzedaży.

- Środowisko to rynek kupujących, na którym panuje silna konkurencja.

cechy

Zarządzanie sprzedażą to ważna funkcja biznesowa. Poprzez sprzedaż produktów i wynikającą z tego rentowność napędza biznes. W funkcje zarządzania sprzedażą zaangażowane są następujące strony:

Kierownik Sprzedaży

Jest osobą, która kieruje zespołem sprzedaży w organizacji, nadzoruje jej procesy i ogólnie odpowiada za rozwój talentów i przywództwa.

Przejrzystość i zakres są niezbędne do zarządzania sprzedażą, ponieważ zazwyczaj trzeba monitorować planowanie i realizację celów biznesowych.

Efektywne zarządzanie sprzedażą pomoże w rozwoju firmy. Ponadto menedżer musi mieć jasną wizję tego, gdzie stoi wśród konkurentów i jak wyprzedzić konkurencję.

Sprzedawca

Reprezentuje firmę i jest w bezpośrednim kontakcie z potencjalnymi klientami - osobiście, telefonicznie lub online. Sprzedaż jest trudna, aby odnieść sukces trzeba uczestniczyć z obecną bazą i jednocześnie poszerzać zasięg.

Podobnie jak menedżer ds. Sprzedaży, zakres i przejrzystość skutecznego zarządzania sprzedażą zwiększa zaufanie i daje sprzedawcy lepszy wgląd w ich pracę.

Klient

Dzięki efektywnemu procesowi zarządzania sprzedażą klient będzie miał lepsze doświadczenia i będzie bardziej skłonny do odwiedzania firmy w celu zakupu produktów.

Proces

Operacje sprzedaży

Zespół sprzedaży jest kręgosłupem firmy. Jest to bezpośrednie połączenie między produktem a klientem. Musisz czuć się częścią firmy i mieć zapewnione środki do postępu.

Handlowcy muszą być świetni w sprzedaży produktu, a także być przedstawicielem organizacji, z którą klienci chcą współpracować.

Strategia sprzedaży

Każda firma ma cykl sprzedaży, czyli zadania, które pomagają produktowi dotrzeć do klientów. Posiadanie kanału sprzedaży ułatwia zarządzanie tymi transakcjami aż do zakończenia.

Kanał jest ważny dla sprzedawcy, ponieważ pomaga mu zachować organizację i przejąć kontrolę nad swoją pracą. Jeśli sprzedawca zobaczy postęp w swoich działaniach, będzie zmotywowany do cięższej pracy i pokonywania kolejnych wyzwań.

Analiza sprzedaży

Raportowanie pozwala zrozumieć, jak bieżący wysiłek wpływa na sukces firmy, dając w ten sposób wyobrażenie o tym, co można zrobić, aby ten wysiłek zwiększyć.

Skuteczne raportowanie obejmuje wykorzystanie mierzalnych wskaźników, pokazujących, jak działa każdy aspekt operacji sprzedażowych i czy cele są osiągane.

Zbieranie danych pozwoli szybciej znaleźć idealnego klienta, a co za tym idzie szybciej go obsłużyć. Narzędzie CRM pomoże usprawnić proces zarządzania sprzedażą.

cele

Cele sprzedażowe są ustalane w oparciu o lokalizację organizacji i dokąd chce się udać.

Osiągnij wielkość sprzedaży

Słowo „wielkość” ma kluczowe znaczenie, ponieważ za każdym razem, gdy zaczynasz sprzedawać produkt, zakłada się, że rynek jest rynkiem pierwotnym.

Dlatego musi istnieć optymalna penetracja, aby produkt dotarł do wszystkich zakątków wybranego regionu.

Przyczyniaj się do rentowności

Sprzedaż wiąże się z obrotem firmy, a ten obrót generuje zysk. Sprzedaż ma znaczący udział w zyskach i jest wymieniona jako funkcja rentowności.

Celem zarządzania sprzedażą jest sprzedaż produktu po optymalnej cenie. Najwyższe kierownictwo musi to kontrolować, ponieważ spadki cen mają bezpośredni wpływ na rentowność produktu.

Ciągły wzrost

Firma nie może pozostać w stagnacji. Są pensje do zapłacenia, poniesione koszty i są akcjonariusze, którym musisz odpowiadać. Dlatego firma nie może przetrwać bez ciągłego rozwoju.

Wyniki finansowe

Wyniki finansowe są ściśle związane z zarządzaniem sprzedażą. Dlatego zarządzanie sprzedażą ma również konsekwencje finansowe.

- Koszt sprzedaży = zysk brutto.

- Zysk brutto - wydatki = zysk netto.

Różnice w sprzedaży wpłyną bezpośrednio na zysk netto firmy. Dlatego zarządzanie sprzedażą jest ważne, aby organizacja była finansowo opłacalna.

Bibliografia

1. Blog Pipedrive (2019). Definicja zarządzania sprzedażą, proces, strategie i zasoby. Zaczerpnięte z: pipedrive.com.
2. Z Wikipedii, bezpłatnej encyklopedii (2019). Zarządzanie sprzedażą. Zaczerpnięte z: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Co to jest zarządzanie sprzedażą i dlaczego jest ważne? Zaczerpnięte z: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Cele zarządzania sprzedażą. Marketing91. Zaczerpnięte z: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Cztery fazy ewolucji zarządzania sprzedażą. Soar Collective. Zaczerpnięte z: soarcollective.com.