ANALIZA OFERTY: Z CZEGO SIĘ SKŁADA I JAK TO SIĘ ROBI - DUDAS - 2026

Analiza oferta ma na celu stworzenie warunków i ilości towaru lub usługi, które mają być sprzedawane na rynku. Oferta to ilość produktów, które są udostępniane konsumentom (rynkowi) w określonych ilościach, cenach, godzinach i miejscach.

Analiza oferty pozwala ocenić mocne i słabe strony oraz wdrożyć strategie poprawy przewagi konkurencyjnej. Należy przeprowadzić historyczny, bieżący i przyszły przegląd podaży, aby ustalić, ile towarów dostarczyli konkurenci, ile dostarczają i ile będą w stanie zaoferować rynkowi.

Należy również przeanalizować warunki, w jakich ta oferta jest obsługiwana, aby mieć minimum elementów niezbędnych do ustalenia możliwości, jakie będzie miał towar lub usługa projektu w zależności od istniejącej konkurencji.

Z czego to się składa?

Analiza oferty ma na celu określenie ilości towaru, jaki konkurenci producenci są w stanie zaoferować na rynku, a także warunków, na jakich byliby skłonni złożyć tę ofertę.

Badanie oferty produktu to analiza konkurencji, z którą trzeba się zmierzyć. Im więcej wiedzy uzyskamy od konkurentów, tym lepsze będą elementy oceny, które pozwolą zaprojektować strategie marketingowe, które zwiększą sukces tych produktów na rynku.

Czynniki determinujące ofertę

Analiza oferty musi uwzględniać czynniki, które ją determinują i warunkują oferowane ilości. Te czynniki to:

Cena produktu

Oferowana ilość produktu rośnie wraz ze wzrostem jego ceny. Wyższe ceny generują większe zyski, co czyni je bardziej atrakcyjnymi dla oferentów. Jednak konsumenci mogą zmniejszyć popyt, generując nadwyżkę podaży.

Stwarza to silną konkurencję, powodując spadek ceny, aż do osiągnięcia punktu równowagi z daną ceną.

Jeśli cena produktu jest obniżona, dostarczane ilości są zmniejszane, a popyt rośnie. Może to doprowadzić do wzrostu cen do nowej równowagi.

Technologia

Włączenie technologii prowadzi do obniżenia kosztów i zwiększenia produkowanej ilości, ponieważ uzyskuje się większą wydajność.

Dostępność surowców i ich ceny

Kiedy nakłady są ograniczone, ilość produkowanych dóbr jest ograniczona. Podobnie, jeśli ich cena wzrośnie, nastąpi wzrost kosztu produktu, którego są częścią.

Wtrącanie się w rynek

Stosując dotacje i podatki, państwo zakłóca dostawy produktów. Każdy podatek zwiększa koszty, a co za tym idzie, kontrakty na dostawy. Dotacja wywołuje odwrotny skutek: obniża koszty produkcji i zwiększa podaż.

Konkurencja

Wraz ze wzrostem liczby firm w branży, każda z nich będzie miała tendencję do zmniejszania swojej podaży.

Konkurencyjne środowisko

Bezpośrednim konkurentem jest każda firma, która sprzedaje produkt podobny do naszego na tym samym obszarze geograficznym. Konkurentem pośrednim jest firma, która oferuje produkt inny lub zastępczy w stosunku do naszego.

Na przykład istnieje pośrednia konkurencja między producentem masła a producentem margaryny, który sprzedaje tym samym klientom. Istnieje również pośrednia konkurencja między producentem okularów, który pośrednio konkuruje z producentami soczewek kontaktowych.

Konkurencyjne środowisko dla analizy dostaw może być jednym z następujących:

Konkurencyjna oferta

Oferenci biorą udział w wolnej konkurencji. Jest to liczba dostawców tego samego towaru, których udział w rynku zależy od jakości, ceny i usług oferowanych konsumentowi.

Oferta oligopolistyczna

Kilku oferentów dominuje na rynku i ustala podaż oraz ceny. Przykładem jest rynek nowych samochodów.

Oferta monopolowa

Jest tylko jeden dostawca usługi lub produktu. Zdominuj rynek całkowicie, wprowadzając cenę, jakość i ilość. Klasycznym przypadkiem są monopole państwowe.

Jak wygląda analiza oferty?

Odbywa się to poprzez następujące kroki:

- Zbierz informacje z głównych źródeł.

- Zbierz informacje ze źródeł wtórnych.

- Przeanalizuj informacje o ofercie.

- Określ pozycję konkurencyjną.

Zbierz informacje z głównych źródeł

Musisz znać zarówno ilościowe, jak i jakościowe elementy, które wpływają na ofertę. Badania rynku przeprowadzane są z konsumentami, poprzez grupy dyskusyjne i ankiety, dostarczając cennych informacji o ofercie.

Powinieneś otrzymać odpowiedzi na takie pytania:

- Kim są główni konkurenci?

- Jaki jest zakres oferowanych produktów i usług?

- Czy konkurenci są dochodowi, czy się rozwijają czy kurczą?

- Jak długo prowadzą interesy?

- Jakie są pozytywne i negatywne cechy klientów?

- Jak widzą nas obecni klienci na tle konkurencji?

- Jak odróżnić firmę od konkurencji?

- Jaka jest Twoja strategia marketingowa i promocyjna?

- Jakie są twoje struktury cenowe?

- Czy działają na tym samym obszarze geograficznym?

- Jaki jest Twój procent udziału w rynku?

- Jaka jest twoja wielkość sprzedaży?

Zbierz informacje ze źródeł wtórnych

Źródła wtórne zawierają informacje związane z konkurentami w określonym celu i są dostępne do publicznego dostępu. Przykładami są książki, artykuły z czasopism i broszury sprzedażowe.

Raporty marketingowe są również uważane za źródła wtórne, podobnie jak wszystkie treści, które można znaleźć w Internecie.

Inne źródła wtórne to:

- Reklama, która pokazuje cenę i informacje o produktach, a ponadto stanowi wskaźnik planu promocyjnego konkursu.

- Raporty roczne, które zawierają informacje finansowe, w tym wielkość sprzedaży, wzrost dochodów i całkowity udział w rynku.

- Własne siły sprzedaży.

- Bezpośrednia obserwacja produktów w sklepach.

Przeanalizuj informacje o ofercie

Po zebraniu wszystkich informacji o ofercie, są one analizowane w celu ustalenia informacji o produktach i strategii marketingowych oraz określenia mocnych i słabych stron konkurencji.

O pozycji konkurencyjnej produktu lub usługi decyduje jego cena oraz to, jak bardzo różni się on od konkurencji.

Atrybuty produktu są uszeregowane według ważności, a następnie przygotowywana jest tabela porównawcza pokazująca, czy każdy z konkurentów je posiada, czy nie.

Określ pozycję konkurencyjną

Wreszcie produkt jest oceniany na tle konkurencji. Jak wypada produkt na tle najbliższego konkurenta? Jakie atrybuty są unikalne dla każdego produktu?

Im bardziej unikalne cechy produktu, tym silniejsza pozycja konkurencyjna na rynku.

Przykład

Kierownictwo logistyczne firmy XYZ prosi swoich dostawców o wycenę zakupu materiałów ABC potrzebnych do produkcji opakowań. Oferta ta musi zawierać co najmniej następujące informacje:

- Cena dostawy.

- Czas dostawy w dniach.

- Dni kredytowe do spłaty.

Oferty pochodzą od trzech dostawców. Na podstawie tych informacji sporządzana jest następująca tabela wyceny dla dostaw ABC:

Menedżer logistyki musi wybrać oferenta, od którego zostanie zakupiona dostawa, na podstawie następujących rozważań:

- Cena jest najważniejszym atrybutem, ponieważ dla firmy istotne jest generowanie jak największej rentowności w sprzedaży opakowań.

- Czas istnienia zapasu ABC na stanie wyniesie 15 dni.

- Zdolność finansowa firmy jest bardzo wypłacalna.

Analizując ofertę w tabeli, menadżer wybiera dostawcę AA, który zaoferuje najlepszą cenę, mając czas dostawy krótszy niż 15 dni istnienia dostawy i oferujący konkurencyjny termin płatności.

Bibliografia

1. Bacca Urbina (1990). Badanie rynku Część II Rozdział 2.6. Ocena projektu. McGraw-Hill 2nd. Wydanie.
2. Susan MaGee (2018). Jak przeprowadzić i przygotować analizę konkurencji. Fundacja Edwarda Lowe'a. Zaczerpnięte z: edwardlowe.org.
3. Michael Kerr (2018). Jak napisać analizę rynku. Bplany Łatwe rozpoczęcie działalności. Zaczerpnięte z: article.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Przewodnik po badaniu rynku do oceny projektów. Uniwersytet Chile. Wydział Nauk Ekonomicznych i Administracyjnych. Zaczerpnięte z: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymond Hehman (1984). Opracowywanie i realizacja strategii marketingowych. Od redakcji Norma. Drugi przedruk 1991.