KONTROLA SPRZEDAŻY: SYSTEM, WAŻNOŚĆ, PRZYKŁADY - DUDAS - 2026

Kontrola sprzedaży to analiza i pomiar wydajności sił sprzedaży w porównaniu ze standardowymi wynikami. Polega na odnotowywaniu i wskazywaniu odchyleń, określaniu ich przyczyn oraz podejmowaniu odpowiednich działań korygujących w różnych sytuacjach.

Kontrola ta jest jedną z funkcji zarządzania sprzedażą, zapewniającą osiągnięcie celów sprzedażowych i dochodowych firmy, poprzez efektywną koordynację różnych funkcji tego sektora.

Źródło: pixabay.com

To właśnie gwarantuje produktywność siły roboczej. Kontrola sprzedaży sprawia, że ​​pracownicy tego sektora są czujni, kreatywni, aktywni i nieustannie podejmują działania.

Konieczne jest utrzymanie zespołu sprzedaży na właściwej drodze i pomoc w osiągnięciu doskonałości. Monitoruj działania członków zespołu sprzedażowego i unikaj niepotrzebnych błędów, ucząc ich podejmowania działań naprawczych w razie potrzeby.

Wielkość sprzedaży, wydatki i działania są uważane za podstawowe parametry analizy i porównania wydajności zespołu sprzedażowego.

System kontroli sprzedaży firmy

Skuteczny i adekwatny system kontroli sprzedaży jest niezbędny zarówno dla firm, jak i sprzedawców.

Jednak system kontroli sprzedaży należy projektować ostrożnie, ponieważ zbyt liberalny lub zbyt rygorystyczny system może mieć negatywny wpływ na pracę zespołu sprzedaży.

Odpowiedni system kontroli należy zaprojektować dopiero po przeanalizowaniu charakteru dostawców, stopnia współpracy, rodzaju pracy i innych istotnych zmiennych.

Istnieją różne systemy kontroli sprzedaży, które kontrolują wysiłek sprzedawców. Jednak systemy te nie są idealne dla wszystkich organizacji i ustawień. Możliwość zastosowania systemu kontroli zależy od różnych aspektów stosowanych do pomiaru i porównania.

Systemy kontroli sprzedaży motywują zespół do rozwoju firmy. System może opierać się na wynikach finansowych lub zachowaniu pracowników.

Kontrola sprzedaży oparta na wynikach

Ta forma kontroli sprzedaży jest najpopularniejsza, ponieważ jest łatwiejsza do śledzenia. W tym systemie wynagrodzenie jest przyznawane na podstawie wysokości zrealizowanej sprzedaży.

Istnieje kilka problemów z tym systemem sterowania. Największą z nich jest fakt, że przedstawiciele handlowi prawdopodobnie stosują wątpliwe praktyki w celu maksymalizacji sprzedaży. Ponadto prawdopodobnie nie skupią się zbytnio na zatrzymaniu klientów, ponieważ nie zostaną za to wynagrodzeni.

Ogólnie rzecz biorąc, kontrola sprzedaży oparta na wynikach sprawia, że ​​handlowcy są nieszczęśliwi, ponieważ mogą zostać szybko zwolnieni, jeśli nie osiągną wystarczającej sprzedaży.

Kontrola sprzedaży oparta na zachowaniach

Wcześniej systemy kontroli sprzedaży oparte na zachowaniu były trudne do wdrożenia, ponieważ aby zrobić to poprawnie, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Wynagrodzenie dla sprzedawców zależy nie tylko od wielkości sprzedaży, ale także od procesu, jaki realizują.

Handlowcy będą mogli rozwijać markę i kreować pozytywny wizerunek firmy, jeśli wyniki będą mierzone na podstawie ich zachowania, ponieważ motywuje ich nie tylko sprzedaż. Systemy kontroli oparte na zachowaniu najlepiej wdrażać przy użyciu systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Znaczenie

Kontrola nad działalnością sprzedawców sprawowana jest poprzez nadzór. Roczny cel sprzedaży można osiągnąć tylko wtedy, gdy wszystkie działania zostaną przeprowadzone zgodnie z planem. Oto powody, dla których kontrola sprzedaży jest ważna.

- Niezależnie od tego, czy sprzedawca pracuje samodzielnie, czy na duże odległości od managera, w obu scenariuszach mogą wystąpić problemy z koordynacją z menedżerem lub z innymi handlowcami. Dlatego kontrola jest konieczna w takich scenariuszach.

- Ważne jest, aby zachować przejrzystość wszystkich działań sprzedawcy z menedżerem, aby można było analizować i korygować negatywne odchylenia.

- Ważne jest ukierunkowanie wysiłków sprzedawcy w celu maksymalizacji rentowności i zapewnienia maksymalnego wykorzystania personelu i zasobów.

- Klienci to najcenniejsza rzecz dla każdej firmy. Dlatego ważne jest, aby zająć się skargami i problemami klientów. W ten sposób można stworzyć pozytywny wizerunek firmy na rynku.

- Kierownik sprzedaży musi tak pokierować sprzedawcami, aby klienci byli na pierwszym miejscu, byli zadowoleni i usatysfakcjonowani.

Przykłady

Ustal standardy sprzedaży

Norma to cel, w stosunku do którego można mierzyć wyniki sprzedawcy. Może służyć do dokonywania porównań. Ważne jest, aby standard był realistyczny i osiągalny. Zbyt wysoki standard jest bezużyteczny, ponieważ będzie nieosiągalny i tylko zdemotywuje pracowników.

Normy powinny być projektowane z uwzględnieniem zasobów organizacji i ustalane w postaci wartości liczbowych lub mierzalnych.

Na przykład 1 milion USD standardowej sprzedaży rocznie, 500 tysięcy USD standardowego zysku rocznie lub minimum 4% redukcji kosztów. W większości przypadków trudno jest ustalić standardy w kategoriach liczbowych.

Ważne jest, aby określić termin, w którym standardy muszą zostać spełnione, który musi być utrzymany przez krótki czas.

Na przykład, jeśli firma ustaliła standard sprzedaży 12 000 000 USD rocznie, wówczas sprzedaż w wysokości 1 000 000 USD powinna zostać ustalona jako miesięczny standard sprzedaży.

Normy mogą podlegać okresowym przeglądom i mogą ulec zmianie w zależności od sytuacji lub sezonu.

Ustal obszary sprzedaży

W ten sposób handlowcy nie będą ze sobą konkurować i będą w pełni skoncentrowani na zdobywaniu leadów i zwiększaniu sprzedaży.

Oprócz tego, gdy terytorium jest dobrze określone dla sprzedawców, zmniejsza się szansa utraty potencjalnych klientów, a handlowiec może łatwo nawiązać z nimi relacje w celu przyszłej działalności.

Wizyty i wycieczki

Menedżerowie zazwyczaj kontaktują się z członkami zespołu sprzedaży przez telefon i e-mail. Jednak ważne jest, aby wyjść na wycieczki z członkami zespołu przynajmniej raz na sześć miesięcy.

Może to pomóc w analizie wyników członków Twojego zespołu i relacji z klientami. Z drugiej strony znane będą trudności, z jakimi borykają się sprzedawcy podczas pracy w terenie.

Raporty dostawców

Raportowanie to jedna z najczęściej używanych metod śledzenia wydajności sprzedawców. Musi być jasne, jak i kiedy poinformować szefów.

Bibliografia

1. Hitesh Bhasin (2019). Co to jest kontrola sprzedaży? Znaczenie i proces kontroli sprzedaży. Zaczerpnięte z: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Kontrola sprzedaży. Zaczerpnięte z: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Co to są systemy kontroli sprzedaży? Zaczerpnięte z: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kontrola sił sprzedaży: kontrola procesu i metody. Twoja biblioteka artykułów. Zaczerpnięte z: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Jak kontrolować siły sprzedaży. Small Business-Chron. Zaczerpnięte z: smallbusiness.chron.com.