POTENCJALNY POPYT: JAK JEST OBLICZANY I PRZYKŁADY - DUDAS - 2026

Potencjalny popyt jest całkowita wielkość rynku dla produktu w czasie konkretnego. Reprezentuje górną granicę rynku dla produktu. Na ogół mierzy się go wartością sprzedaży lub wolumenem sprzedaży. Dlatego odnosi się do maksymalnego wolumenu sprzedaży dowolnego produktu lub usługi na danym rynku, zanim produkt lub usługa osiągną nasycenie rynku.

Firma, która sprzedaje przedmioty na określonym rynku, ma określony procent całkowitej wielkości sprzedaży na tym rynku. Maksymalna liczba przedmiotów sprzedanych przez każdą firmę, która sprzedaje je na tym samym rynku, obejmuje potencjalny popyt na towary na tym rynku.

Źródło: pixabay.com

Szacowanie potencjalnego popytu jest niezbędne dla wielu firm, ponieważ pomaga im konkurować w dzisiejszym środowisku. Jeśli nie zostanie oszacowane, firma może przeszacować popyt. Może to skutkować stratą czasu, zasobów, miejsca i pieniędzy.

Podobnie, firma może również niedoszacować popytu. Może to prowadzić do odwołań, opóźnień i niezadowolenia klientów, którzy mogą zwrócić się do konkurencji.

Jak obliczany jest potencjalny popyt?

Z punktu widzenia biznesu opartego na popycie kluczowe pytanie do rozważenia brzmi: ilu klientów jest zainteresowanych produktem? Różni się to od tradycyjnego podejścia opartego na produktach, które dotyczy tylko ilości produktu.

Dzięki podejściu rynkowemu zaczniesz od maksymalnej liczby klientów.

Przegląd odgórny

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz usługi bezpieczeństwa na rynku korporacyjnym i próbujesz zaspokoić potencjalny popyt na następny rok.

Na najwyższym poziomie potencjalny popyt definiuje się jako wszystkie istniejące firmy, na przykład 100 000 firm.

W poniższej warstwie można stwierdzić, że niektóre firmy są zaangażowane w współpracę z innymi dostawcami, a kontrakty są oddalone o ponad 12 miesięcy od zakończenia. Może to zmniejszyć liczbę klientów do 30 000.

W kolejnej warstwie, z pozostałych 30 000 klientów, możesz zauważyć, że 10 000 interesuje się tylko zabezpieczającymi aplikacjami internetowymi, których nie możesz zaoferować. To ostatecznie zmniejszy potencjalny popyt do 20 000 firm.

Chociaż powyższe kroki mają charakter poglądowy, są reprezentatywne dla procesu, który zostanie podjęty w celu określenia potencjalnego popytu rynkowego z odgórnej perspektywy.

Ocena oddolna

Innym wariantem szacowania potencjalnego popytu jest tzw. Przegląd oddolny.

Aby oszacować potencjalny popyt rynkowy na nowe produkty z perspektywy oddolnej, konieczne będzie przyjęcie pewnych założeń, a także rzetelnych obliczeń, szacunków i podstaw.

Pierwsze pytanie, które należy zadać, dotyczy tego, kto będzie pierwszymi 5, 50, 500 lub 5000 klientów. Dobrzy biznesplaniści dobrze rozumieją swoje rynki i klientów. Testują również produkty przed wypuszczeniem ich na poziom produkcji hurtowej lub masowej.

Określenie popytu rynkowego powinno być jak najdokładniejsze na każdym poziomie. Dobre planowanie biznesowe obejmuje konkretne wskazanie pierwszych 5 klientów, którzy przyjmą nowy produkt, oraz powody takiego działania.

Stamtąd można określić kolejnych 45 klientów poprzez dobrą analizę rynkową branż klientów i konsultacje z zespołami sprzedaży.

Kolejnych 450 klientów można określić poprzez segmentację rynku. Ostatnich 4500 klientów ekstrapoluje się z oszacowanego zapotrzebowania rynku.

Inne uwagi

Po uzyskaniu tego obrazu zaleca się porównanie tego widoku z dołu do góry z poprzednią analizą z góry na dół, aby upewnić się, że istnieje pewien poziom dopasowania.

Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, który jest bardzo istotny dla planowania i prognozowania produktu, jest wzrost rynku. Jest to czynnik, który zwykle będzie uzyskiwany od firm zajmujących się badaniami rynku.

Otrzymując wszystkie statystyki wzrostu rynku, możesz porównać się z rozwojem samej firmy. Na przykład można stwierdzić, że rynek rośnie o 10% rocznie, podczas gdy biznes rośnie o 5%.

W tym przypadku oczywiste jest, że konkurenci tracą udział w rynku.

Potencjalny popyt nie jest stałą liczbą, ale funkcją ustalonych warunków. Ta funkcja będzie zależeć od wielu czynników, w tym od czynników środowiskowych, ekonomicznych i innych czynników rynkowych.

Przykłady

Sklep, który sprzedaje 1000 mydeł dziennie, ma zapotrzebowanie na 1000 mydeł. Jednak w weekendy, kiedy liczba kupujących rośnie, popyt może wynosić 1200.

To tylko jedno zapotrzebowanie sklepu. Popyt ten zostanie skonsumowany niezależnie od marki dostępnego mydła, ponieważ jest to produkt niezbędny. Dlatego każda marka, która nie zaspokoi popytu, odnotuje utratę przychodów.

Jeśli więc zapotrzebowanie na mydło w sklepie wynosi 1000 sztuk, a firma dostarcza 300 sztuk, to zapotrzebowanie rynkowe na firmę wynosi 300 sztuk, a potencjalny popyt to 1000 sztuk.

Firmy takie jak P&G i HUL, które produkują tak wiele jednostek, muszą stale rozumieć zapotrzebowanie rynku, aby nie przekraczać swojej produkcji lub nie przegapić okazji do sprzedaży swoich produktów na rynku.

Fabryka Mebli

Załóżmy, że fabryka mebli produkuje bardzo popularny zestaw do jadalni, ale ma ciągłe problemy z produkcją. Z powodu tych problemów nie może zaspokoić popytu na produkt.

Pod koniec roku historyczne dane sprzedażowe pokazują, że firma sprzedała 5000 kompletów jadalnianych od września do grudnia. Jednak historyczne dane sprzedaży pomijają istotną część równania popytu.

Nie pokazuje 2500 zestawów do jadalni, których ludzie nie mogliby kupić, kiedy wchodzili do sklepu, ponieważ firma nie mogła wyprodukować tych towarów na czas.

2.500 niezadowolonych dodatkowych sprzedaży doprowadziło faktyczny popyt rynkowy do 7500 sztuk (5000 sprzedanych + 2500 utraconych sprzedaży).

Gdyby zestawy do jadalni nadal sprzedawały się po obecnym kursie, a firma wykorzystałaby tylko 5 000 faktycznie sprzedanych jednostek jako dane wejściowe do prognozowania przyszłego popytu na rynku, prognozy byłyby niewystarczające w tym samym okresie w przyszłym roku.

Dzieje się tak, ponieważ nie odzwierciedla potencjalnego zapotrzebowania rynku. 7500 sztuk. Wynik ten doprowadzi do utraty sprzedaży, a tym samym odpowiedniego dochodu.

Bibliografia

1. Kenneth Hamlett (2019). W jaki sposób popyt rynkowy, potencjał rynkowy i prognozy sprzedaży są ze sobą powiązane? Mała firma - Chron. Zaczerpnięte z: smallbusiness.chron.com.
2. Eseje brytyjskie (2016). Szacowanie potencjalnego popytu. Zaczerpnięte z: ukessays.com.
3. Badanie (2019). Potencjał rynkowy produktu: przykład definicji i analizy. Zaczerpnięte z: study.com.
4. Grupa Parcus (2015). Jak oszacować popyt rynkowy na produkt? Zaczerpnięte z: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Popyt rynkowy wyjaśniony przykładami. Marketing91. Zaczerpnięte z: marketing91.com.