STRATEGIA CENOWA: RODZAJE, ZALETY, WADY, PRZYKŁADY - DUDAS - 2025

Strategia cenowa odnosi się do wszystkich różnych metod i modeli, które firmy wykorzystują do znalezienia najbardziej konkurencyjną cenę swoich produktów lub usług. Strategia ta jest połączona z innymi strategiami marketingowymi, takimi jak strategie 4P (produkt, cena, punkt sprzedaży i promocja), wzorce ekonomiczne, konkurencja, popyt rynkowy i cechy produktu.

Strategia cenowa jest jednym z najważniejszych elementów całego marketingu, ponieważ koncentruje się na generowaniu i zwiększaniu przychodów dla organizacji, co ostatecznie przełoży się na zysk dla firmy.

Źródło: needpix.com

Zrozumienie warunków rynkowych i niespełnionych potrzeb konsumentów, wraz z ceną, jaką konsument jest gotów zapłacić, aby spełnić swoje niespełnione potrzeby, jest najlepszym sposobem na odniesienie sukcesu w wycenie produktu lub usługi.

Nie zapominaj, że ostatecznym celem firmy jest maksymalizacja zysków przy jednoczesnej rywalizacji i utrzymaniu się na konkurencyjnym rynku.

Jednak aby zmaksymalizować zyski i zatrzymać konsumentów, musisz upewnić się, że wybierasz odpowiednią strategię cenową. Pomoże Ci to osiągnąć cele organizacji.

Ustalanie ceny

Podjęcie decyzji o wysokości opłaty za produkt wymaga więcej przemyślenia niż zwykłe obliczenie kosztów i dodanie dopłaty.

Kierownictwo firmy musi bardzo efektywnie wyceniać swoje produkty i usługi, ponieważ nie chciałoby znaleźć się w sytuacji, w której na sprzedaż wpływa stosunkowo wysoka cena w porównaniu z konkurentami.

Firma nie chciałaby też utrzymywać ceny, która jest zbyt niska, aby zminimalizować zyski lub ponieść straty.

Dlatego wycena musi być przeprowadzona bardzo mądrze i skutecznie, zapewniając, że kierownictwo organizacji rozważy wszystkie aspekty przed ustaleniem ceny produktu.

Jaka jest strategia cenowa?

Wycena produktów może być trudna. Zbyt wysoka cena spowoduje utratę cennej sprzedaży. Ustawienie ich zbyt nisko spowoduje utratę cennych dochodów.

Na szczęście cena nie musi być przypadkowa. Istnieją dziesiątki modeli cenowych i strategii, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, jak ustawić prawidłowe ceny dla odbiorców i celów przychodów.

Strategie cenowe pomagają wybrać ceny, które maksymalizują zyski, biorąc pod uwagę popyt konsumencki i rynkowy.

Strategie cenowe uwzględniają wiele czynników biznesowych, takich jak cele przychodów, cele marketingowe, grupa docelowa, pozycjonowanie marki i atrybuty produktów.

Wpływają na nie również czynniki zewnętrzne, takie jak popyt konsumencki, konkurencyjne ceny oraz ogólne trendy rynkowe i gospodarcze.

Zysk a konkurencja

Przedsiębiorcy często patrzą na koszt swojego produktu, biorą pod uwagę cenę konkurencji i dostosowują własną cenę sprzedaży o dodatkową kwotę.

Chociaż koszt i konkurenci są ważni, nie powinni znajdować się w centrum strategii cenowej. Najlepsza strategia cenowa to taka, która maksymalizuje zysk.

Jednak strategia cenowa nie zawsze dotyczy marży zysku. Na przykład możesz ustawić koszt produktu na niskim poziomie, aby utrzymać udział w rynku i zapobiec inwazji konkurentów na Twoje terytorium.

W takich przypadkach musisz być gotów poświęcić marżę zysku, aby skupić się na bardziej konkurencyjnych cenach.

Należy jednak zachować ostrożność podczas wykonywania takiej czynności. Chociaż może to być przydatne dla firmy, może również sparaliżować firmę.

Dobrą praktyczną zasadą do zapamiętania podczas wyceny produktów jest to, że klienci nie kupią produktu, jeśli cena jest zbyt wysoka, ale firma nie będzie w stanie pokryć wydatków, jeśli cena będzie zbyt niska.

Rodzaje

Ekonomiczna cena

Polega na jak największej minimalizacji kosztów marketingu i produkcji. Ze względu na niższą kwotę wydatków możesz ustawić niższą cenę i nadal osiągać niewielki zysk.

Cena oparta na wartości

Cena jest ustalana na podstawie wartości, którą klient uważa za sprzedawane.

Ma to bardzo niewiele wspólnego z kosztami, a więcej z tym, jak produkt jest oceniany przez klienta.

Występuje, gdy czynniki zewnętrzne, takie jak silny wzrost konkurencji lub recesja gospodarcza, zmuszają firmy do dostarczania klientom wartości w celu utrzymania sprzedaży.

Klientów nie obchodzi, ile kosztuje wytworzenie produktu, o ile czują, że kupując go, zyskują wielką wartość.

Cena obniżona

Za produkt ustala się wysoką cenę, a następnie obniża się ją w miarę pojawiania się na rynku konkurencyjnych produktów.

Pomaga firmom maksymalizować sprzedaż nowych produktów. Służy nie tylko do zwrotu kosztów rozwoju, ale także stwarza iluzję jakości i ekskluzywności, gdy produkt jest po raz pierwszy wprowadzany na rynek.

Cena penetracji

Niska cena jest ustalana jako pierwsza, aby wejść na konkurencyjny rynek, a później jest podwyższana. Stara się przyciągnąć kupujących, oferując niższe ceny produktów niż konkurenci.

Może to być ryzykowne, ponieważ może skutkować początkową utratą dochodów dla firmy. Jednak po wejściu na rynek cena może zostać zwiększona, aby wygenerować zysk.

Cena premium

Kiedy masz unikalny produkt lub markę, z którą nikt nie może konkurować. Tę strategię należy brać pod uwagę tylko wtedy, gdy masz znaczną przewagę konkurencyjną i wiesz, że możesz żądać wyższej ceny bez wpływu na produkt o podobnej jakości.

Ponieważ klienci muszą dostrzec, że produkt jest wart tej wyższej ceny, musisz ciężko pracować, aby stworzyć poczucie wartości.

Cena psychologiczna

Odnosi się do technik używanych do zachęcania klientów do zakupu w oparciu o impulsy emocjonalne, a nie logikę.

Cena geograficzna

Uwzględnia się, czy działalność rozszerza się na inne linie państwowe lub międzynarodowe. Obejmuje to ustalenie ceny punktowej na podstawie miejsca sprzedaży.

Jak stworzyć strategię cenową?

Musisz zacząć od tego, co jest wymagane. Pomoże to zidentyfikować właściwy rodzaj strategii cenowej do zastosowania.

Musisz tylko obliczyć określone liczby, takie jak koszty i docelowy zysk, i dowiedzieć się, co jest najważniejsze dla firmy.

Ceny są często oparte na samych kosztach, ponieważ jest to łatwiejsze. Możesz też skopiować cenę konkurencji, co jest nieco lepszą strategią.

Jednak wycena jest procesem iteracyjnym. Prawidłowe ceny raczej nie zostaną ustalone natychmiast, może to wymagać kilku prób i wielu badań.

W idealnym przypadku przed wyceną produktu należy rozważyć wszystko, w tym zdolność konsumenta do zapłacenia za produkt, warunki rynkowe, działania konkurencji, koszty produkcji i surowce.

Cena oparta na wartości

W przypadku produktów, które wyróżniają się na rynku (produkty rzemieślnicze lub zaawansowane technologicznie), wycena oparta na wartości pomoże lepiej przekazać oferowaną wartość.

Kroki do naśladowania

- Wybierz produkt porównywalny z tym, który chcesz wycenić i sprawdź, ile płaci za niego klient.

- Znajdź wszystkie atrybuty, w których różni się to od produktu, który jest porównywany.

- Przypisz wartość pieniężną wszystkim tym różnicom, dodając wszystko, co jest dodatnie i odejmując ujemne, w celu uzyskania potencjalnej ceny.

- Upewnij się, że wartość dla klienta jest wyższa niż koszt produktu. W przeciwnym razie stracisz pieniądze na każdym sprzedanym produkcie.

- Pokaż klientom, dlaczego cena będzie akceptowalna. Jeśli istnieje ustabilizowany rynek, istniejący przedział cenowy pomoże określić oczekiwania cenowe klientów.

Korzyść

Cena oparta na wartości

- Cena jest lepiej dopasowana do perspektywy klienta.

- Pozwala być bardziej dochodowym, co oznacza, że ​​można pozyskać więcej zasobów i rozwijać biznes.

- Kiedy cena nie działa, odpowiedzią nie jest jej obniżenie, ale określenie, w jaki sposób można poprawić wartość dla klienta. Może to oznaczać lepsze dostosowanie produktu do rynku.

Ekonomiczna cena

- Pomaga firmom przetrwać w czasach niestabilności gospodarczej, ponieważ umożliwia ustalanie niższych cen, przyciągając klientów pod presją finansową.

- Sprzedaż podobnego przedmiotu po niższej cenie pomaga osłabić konkurencję, a tym samym uzyskać solidną przewagę konkurencyjną.

Cena penetracji

- To najszybszy sposób na zdobycie udziału w rynku od konkurencji, a następnie zabezpieczenie go przed nowymi konkurentami.

- Szybki wzrost wolumenu sprzedaży pozwala na osiągnięcie efektu skali w krótkim czasie.

Cena obniżona

- Pozwala firmom maksymalizować zyski dzięki pierwszym klientom, zanim obniży cenę, aby przyciągnąć bardziej wrażliwych cenowo konsumentów.

- To najlepsza strategia gwarantująca pokrycie kosztów produkcji.

Cena premium

- Produkt ma premię, co oznacza, że ​​ma potencjał osiągnięcia wysokiej marży zysku.

- Cena premium może pomóc poprawić tożsamość marki i dodać ją do jakości, do której aspiruje produkt.

Niedogodności

Ekonomiczna cena

Małe firmy korzystające z przystępnych cen mogą mieć trudności z utrzymaniem rentowności, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że osiągną wielkość sprzedaży niezbędną do powodzenia tej strategii.

Kiedy koszt jest pilną kwestią dla klientów, ich lojalność nie jest gwarantowana. Klienci o niskich cenach zawsze będą szukać najlepszej oferty i nie boją się zmieniać dostawców, aby ją uzyskać.

Oznacza to, że jesteś podatny na konkurencję, a marża zysku może być niestabilna, zmieniając się znacznie z miesiąca na miesiąc.

Cena penetracji

Ponieważ cena produktu jest początkowo ustalona na dość niskim poziomie, marże zysku mogą spadać do czasu wzrostu ceny.

Ustawienie zbyt niskiej ceny wywoławczej może spowodować, że marka będzie postrzegana jako niskiej jakości. Może to utrudnić utrzymanie klientów po podjęciu decyzji o podwyższeniu ceny, prowadząc do spadku sprzedaży znacznie poniżej oczekiwań.

Podwyższenie ceny może być trudne, ponieważ może to spotkać się z silnym oporem ze strony klienta.

Cena obniżona

Wprowadzenie na rynek z wysoką ceną, która później spadnie, może zdenerwować pierwszych nabywców, którzy zapłacili premię za przywilej zdobycia produktu jako pierwszy.

Może to zaszkodzić lojalności wobec marki, zwłaszcza jeśli cena zostanie obniżona zbyt szybko po wprowadzeniu na rynek.

Jeśli cena produktu pozostaje zbyt długo wysoka, klienci mogą zacząć tracić zainteresowanie. Może to zagrozić przyszłemu potencjałowi wzrostu.

Cena premium

- Trudno jest uruchomić i utrzymać. Koszt marki będzie prawdopodobnie wysoki, a wielkość sprzedaży niska.

- Wysoka cena produktu oznacza, że ​​konkurenci obniżą jego cenę.

Ryzyko związane z nadmierną lub niedostateczną produkcją produktu premium może być znaczne:

- Niedostateczna produkcja nie będzie w stanie zaspokoić popytu.

- Przy nadprodukcji istnieje ryzyko, że koszty produkcji niszczą zyski.

Przykłady

Ekonomiczna cena

Jest używany przez dostawców ogólnej żywności i sprzedawców dyskontowych. Chociaż jest niezwykle przydatna dla dużych firm, takich jak Walmart i Target, technika ta może być niebezpieczna dla małych firm.

Ceny premium

Jest to widoczne w branży samochodów luksusowych. Firmy takie jak Tesla mogą żądać wyższych cen, ponieważ oferują produkty, takie jak samochody autonomiczne, które są bardziej wyjątkowe niż cokolwiek innego na rynku.

Cena obniżona

Przykładem takiej strategii jest wprowadzenie nowej technologii, takiej jak telewizor 8K, kiedy na rynku są obecnie tylko telewizory 4K i HDTV.

Cena psychologiczna

Wykazano, że ustalenie ceny zegarka na 199 USD przyciąga więcej konsumentów niż ustawienie go na 200 USD, mimo że rzeczywista różnica jest niewielka.

Jednym z wyjaśnień jest to, że konsumenci zwracają większą uwagę na pierwszą liczbę na metce niż na ostatnią.

Cena geograficzna

Sklep Sport prowadzi sprzedaż wysokowydajnej odzieży sportowej. W przypadku odzieży zimowej można ustalić wyższą cenę w sklepach detalicznych zlokalizowanych w chłodne dni niż w sklepach zlokalizowanych w ciepłe dni.

Cena oparta na wartości

Firma może wyprodukować linię luksusowych sukienek, które sprzedaje za 1000 USD. Z drugiej strony robi parasole, które sprzedają za 100 dolarów.

Parasole mogą kosztować więcej niż sukienki. Jednak ceny sukienek są wyższe, ponieważ klienci uważają, że otrzymują znacznie lepszą wartość. Nikt prawdopodobnie nie zapłaciłby 1000 dolarów za parasol.

Bibliografia

1. Bdc (2019). Jak wycenić produkt: 5 typowych strategii. Zaczerpnięte z: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019). Jak wybrać strategię cenową dla swojej małej firmy. Intuit Quickbooks. Zaczerpnięte z: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 najważniejszych strategii cenowych w marketingu (ponadczasowe). Zaczerpnięte z: Educba.com.
4. Allie Decker (2019). Kompletny przewodnik po strategiach cenowych. Zaczerpnięte z: blog.hubspot.com.
5. Wikipedia, wolna encyklopedia (2019). Strategie cenowe. Zaczerpnięte z: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Macierz strategii cenowej. Zaczerpnięte z: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Różne rodzaje strategii cenowych. Small Business-Chron. Zaczerpnięte z: smallbusiness.chron.com.