STRATEGIE DYSTRYBUCJI: RODZAJE I PRZYKŁADY - DUDAS - 2026

Strategie dystrybucji są wdrażane przez firmę, która planuje zapewnić udostępnienie produktu lub usługi maksymalnej liczbie potencjalnych klientów w łańcuchu dostaw, przy minimalnych kosztach lub optymalnie.

Dobra strategia dystrybucyjna może zmaksymalizować przychody i zyski, ale zła może prowadzić nie tylko do strat, ale także pomaga konkurentom wykorzystać szansę stworzoną na rynku.

Źródło: pixabay.com

Firma może zdecydować, czy chce oferować produkt własnymi kanałami, czy też chce współpracować z innymi organizacjami w celu wykorzystania kanałów dystrybucji tych firm do tego samego.

Niektóre firmy mogą wykorzystywać swoje ekskluzywne sklepy do sprzedaży swoich produktów lub mogą korzystać z dostępnych sieci handlowych. Podobnie może być połączeniem obu strategii.

Jedna firma może mieć wiele linii produktów, z których każda ma własną strategię dystrybucji.

Znaczenie

Ze względu na rosnące koszty firmy starają się wejść na różne rynki, aby uzyskać wyższą sprzedaż i rentowność. Aby móc zajść daleko, potrzebujesz odpowiednich strategii dystrybucji. Nie można sprzedać produktu, a następnie nie dostarczyć go klientowi końcowemu.

Byłaby to ogromna strata pieniędzy, ponieważ zmarnowano by twoje pieniądze marketingowe, a także ogromna utrata możliwości. Nie wspominając o utracie marki, gdy klient chce kupić produkt, ale nie może go znaleźć.

Dlatego bardzo ważne jest, aby firma posiadała odpowiednie strategie dystrybucji. Dlatego też punkt sprzedaży, na który składa się przede wszystkim dystrybucja, jest jednym z czterech najlepszych w marketingu mix.

Rodzaje strategii dystrybucji

Przed zaprojektowaniem strategii dystrybucji firma musi ogólnie określić, co powinien osiągnąć odpowiedni kanał dystrybucji. Tę strategię można podsumować trzema głównymi punktami.

- Jak dostarczyć produkt z miejsca produkcji do klienta końcowego.

- Jak kontrolować koszty i oszczędzać czas, realizując strategię dystrybucji.

- Jak budować przewagę konkurencyjną poprzez dystrybucję.

Ponadto strategie dystrybucji są również określane na podstawie poziomu penetracji, jaki chce osiągnąć firma.

Niektóre produkty „Premium” mogą wymagać dystrybucji selektywnej, podczas gdy inne, które są produktami masowymi, mogą wymagać dystrybucji intensywnej.

Strategie dla obu typów będą różne. Dlatego dystrybucja przedsiębiorstwa ma charakter dynamiczny i w znacznym stopniu przyczynia się do przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa.

Jeśli producent zdecyduje się na strategię dystrybucji wyłącznej lub selektywnej, musi wybrać renomowanych dystrybutorów, doświadczonych w dystrybucji podobnych produktów i znanych docelowej grupie odbiorców.

Intensywna dystrybucja

Jest również znany jako dystrybucja masy. Jest to strategia dystrybucji tanich, masowych produktów konsumenckich, w ramach której produkt jest udostępniany klientowi na wszelkie możliwe sposoby. Celem jest penetracja jak największej części rynku.

Klient wykorzystuje różne kanały dystrybucji, aby znaleźć produkt w każdym możliwym miejscu do zakupu, takim jak sklepy ogólnospożywcze, sklepy ze zdrową żywnością, dyskonty, centra handlowe itp.

Czasami produkt masowego konsumenta ma problemy z różnicowaniem i trudno jest zatrzymać klienta dla tego produktu.

Tutaj nie będziesz mieć problemu z utrzymaniem marki, ponieważ klient nie musi być świadomy tego produktu. Dostępność produktu zaspokoi potrzeby klienta.

Dystrybucja selektywna

Jest to rodzaj strategii dystrybucji, która leży i działa pomiędzy dystrybucją intensywną i wyłączną.

Obejmuje korzystanie z więcej niż jednego dystrybutora, ale mniej niż wszystkich pośredników i dystrybutorów, którzy prowadzą produkty konsumenckie firmy, w oparciu o określony zestaw reguł firmy.

W określonych lokalizacjach wybrano niewielką liczbę punktów sprzedaży w celu dystrybucji produktu. Dzięki temu producenci mogą wybrać cenę, która jest przeznaczona dla określonego rynku konsumenckiego.

Dlatego zapewnia bardziej spersonalizowane doświadczenia zakupowe, ograniczając liczbę lokalizacji w określonym obszarze.

Większość marek mebli, telewizorów i urządzeń jest dystrybuowana w ten sposób, gdzie konsumenci są skłonni porównać ceny, a producenci chcą mieć szeroką dystrybucję geograficzną. Zalety dystrybucji selektywnej to:

- Dobre pokrycie rynku.

- Większa kontrola.

- Mniejsze koszty w porównaniu do intensywnej dystrybucji.

Ekskluzywna dystrybucja

Ma punkty sprzedaży ograniczone do jednego punktu sprzedaży. Może to oznaczać drogie, specjalne kolekcje, ekskluzywne luksusowe marki, dostępne tylko w prywatnych lokalizacjach lub sklepach.

Taka strategia pomaga zachować wizerunek marki i ekskluzywność produktu.

Strategia dystrybucji wyłącznej to taka, w której firma przyznaje wyłączne prawa do swoich produktów lub usług dystrybutorowi lub sprzedawcy detalicznemu tylko na obszarze lokalnym. Najczęstsze cechy to:

- Wyjątkowa marka.

- Wyłączne prawa terytorialne.

W związku z tym jeden dystrybutor ma prawo do sprzedaży tego produktu tylko na swoim określonym terytorium. Uzasadnienie przyznania praw wyłącznych dystrybutorowi jest następujące:

- Zachęcaj do lepszej promocji produktu.

- Zapewnij lepszą obsługę klienta.

W niektórych przypadkach dystrybutor może zostać wyznaczony na cały kraj. Nie byłoby nikogo innego niż ten dystrybutor, który by zarządzał tą firmą.

Dystrybucja pośrednia

Dystrybucja pośrednia ma miejsce, gdy produkt dociera do klienta końcowego poprzez liczne kanały pośrednie.

Na przykład produkt trafia od producenta do portu, następnie do dystrybutora, następnie do detalistów, a na końcu do klienta. Dlatego łańcuch dystrybucji jest bardzo długi.

Dystrybucja bezpośrednia

Dystrybucja bezpośrednia ma miejsce wtedy, gdy firma wysyła produkt bezpośrednio do klienta końcowego lub gdy długość kanału dystrybucji jest znacznie krótsza.

Firma, która prowadzi sprzedaż w portalu e-commerce lub prowadzi sprzedaż za pośrednictwem nowoczesnego handlu detalicznego, jest formą bezpośredniej dystrybucji.

Push vs. Ciągnąć

Kolejną kluczową decyzją na poziomie strategicznym jest to, czy zastosować strategię push, czy pull.

W strategii push sprzedawca intensywnie wykorzystuje reklamy i zachęty dla dystrybutorów, oczekując, że będą mieli produkt lub markę, a konsumenci kupią go, gdy zobaczą go w sklepach.

Z drugiej strony, w ramach strategii „pull” sprzedawca promuje produkt bezpośrednio wśród konsumentów, mając nadzieję, że będą wywierać presję na sprzedawców detalicznych, aby zaopatrzyli się w produkt lub markę, zamawiając go przez kanał dystrybucji.

Wybór strategii push lub pull ma ważne konsekwencje dla reklamy i promocji.

W strategii push mix promocyjny składałby się z reklamy przemysłowej i telefonów sprzedażowych. Zatwierdzonymi mediami reklamowymi byłyby zazwyczaj magazyny, wystawy i targi.

Strategia przyciągania pozwoliłaby na szersze wykorzystanie reklam i promocji konsumenckich, uwzględniając środki masowego przekazu, takie jak gazety, magazyny, telewizja i radio.

Przykłady

Dystrybucja bezpośrednia

Polega na dystrybucji produktu bezpośrednio od producenta do konsumenta. Na przykład Dell Computers dostarcza swoje komputery bezpośrednio do klientów docelowych.

Zaletą dystrybucji bezpośredniej jest to, że daje producentowi pełną kontrolę nad swoim produktem

Intensywna dystrybucja

Intensywna dystrybucja jest ważna w przypadku dużego popytu i produktów codziennego użytku, takich jak napoje bezalkoholowe, mydła do kąpieli, szczoteczki do zębów, pudełka zapałek, przekąski, takie jak czekoladki i chipsy itp. Tutaj klienci nie identyfikują się z różnymi markami i atrybutami.

Na przykład przekąski i napoje są sprzedawane w wielu różnych punktach sprzedaży, w tym w supermarketach, sklepach ogólnospożywczych, automatach sprzedających, kawiarniach i innych.

Mydło jest dobrym przykładem intensywnej dystrybucji. Chociaż są różne marki mydła i klienci je rozpoznają, jest duża szansa, że ​​jeśli zwykła marka nie jest dostępna, a potrzebują mydła, to wybiorą inne, które jest dostępne na sklepowej półce.

Często kampania marketingowa dla marki może wzbudzić zainteresowanie klientów, ale jeśli ta marka nie jest dostępna tam, gdzie jest klient, konkurencyjna marka może skorzystać z zaspokojenia zainteresowania klienta.

Dystrybucja selektywna

Najlepszymi przykładami mogą być firmy Whirlpool i General Electric, które sprzedają swoje główne urządzenia za pośrednictwem dużych sieci wybranych dystrybutorów i detalistów.

Tworzą dobre relacje robocze z wybranymi partnerami w kanale dystrybucji. Oczekują lepszego niż przeciętne wysiłku sprzedażowego.

Na przykład obuwie ortopedyczne firmy Dr. Scholl sprzedaje swój produkt wyłącznie za pośrednictwem aptek, ponieważ tego typu placówka wspiera pożądane terapeutyczne pozycjonowanie produktu.

Niektóre znane marki produktów do pielęgnacji skóry i kosmetyków, takie jak Estee Lauder i Clinique, nalegają na przeszkolenie sprzedawców w zakresie korzystania z ich asortymentu.

Firma taka jak Armani, Zara lub każda inna marka będzie miała dystrybucję selektywną. Firmy te prawdopodobnie będą miały ograniczone rynki zbytu.

Na przykład w mieście Armani może mieć najwyżej od 2 do 3 sklepów, podczas gdy Zara może mieć tylko 4-5.

Ekskluzywna dystrybucja

Przykładami firm zajmujących się wyłączną dystrybucją mogą być projektanci z najwyższej półki, jak Chanel, a nawet firma motoryzacyjna, taka jak Ferrari.

Jeśli Zara ma 4-5 punktów sprzedaży w mieście, ile sklepów miałaby firma taka jak Lamborghini? Prawdopodobnie pojedynczy punkt sprzedaży w regionie obejmującym od 5 do 7 miast.

Kiedy firma chce przekazać duży region jednemu dystrybutorowi, nazywa się to strategią dystrybucji wyłącznej.

Bibliografia

1. Hitesh Bhasin (2018). Jakie są różne strategie dystrybucji w firmie? Zaczerpnięte z: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Strategia dystrybucji. Zaczerpnięte z: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Strategia dystrybucji produktów: kompletny przewodnik. Zaczerpnięte z: repsly.com.
4. Wikipedia, wolna encyklopedia (2019). Dystrybucja (marketing). Zaczerpnięte z: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Szczegółowy przewodnik: rodzaje strategii dystrybucji. Zaczerpnięte z: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Rodzaje dystrybucji: dystrybucja intensywna, selektywna i wyłączna. Twoja biblioteka artykułów. Zaczerpnięte z: yourarticlelibrary.com.